Growth Mindset: acerte o alvo do crescimento escalável

Com a concorrência cada vez mais acirrada, é preciso inovar nos métodos e nas ações para atrair, converter, fidelizar e reter clientes. É nesse cenário que o Growth Mindset entra em ação com a missão de acelerar o crescimento das empresas de forma ágil, escalável e com o menor custo possível.

O growth é um processo cíclico que possibilita melhorias contínuas. Orientado a dados e à experimentação, esse mindset coloca o cliente no centro e representa uma evolução na aquisição de clientes, justamente porque permite otimizar todo o processo de compra, e como já falamos algumas vezes aqui no blog: quando se trata de aquisição de clientes não dá para pensar somente na conquista dos leads, é necessário ter em mente toda a jornada de consumo, bem como criar estratégias de fidelização e retenção desse consumidor.

Nesse contexto, que envolve várias etapas de consumo, um framework do growth conhecido como Funil Pirata ou AARRR (Aquisição, Ativação, Retenção, Referência e Receita) auxilia muito no monitoramento e otimização da jornada e da experiência do cliente.

O Funil Pirata engloba ações e métricas que vão desde o início da conversão do lead em cliente, até a transformação do consumidor em um defensor da marca. E quando falamos em aumento de vendas e geração de receita, as ações pensadas precisam estar conectadas com as etapas desse framework.

Através dessa ferramenta é possível analisar o ciclo do cliente e entender quais são os principais gaps a serem resolvidos, e esse é um dos primeiros passos para colocar o growth mindset em prática. Mas quais são os próximos? Vamos te contar a seguir.

1 – Ideação

A ideação é como um brainstorm, claro que essas ações precisam ser baseadas em dados, tanto quantitativos como qualitativos, que vão ter origem desde pesquisas de mercado, análise da concorrência, Google Analytics, até testes de usabilidade e feedbacks de clientes.

Além das ideias em si, é importante pensar nos fatores que vão influenciar para que elas sejam colocadas em prática como o grau de complexidade, custo, tempo, cogitar hipóteses de causa e efeito esperados e já pensar nas métricas que serão medidas para avaliar o sucesso da estratégia como um todo.

2 – Priorização das ideias

Chegou a hora de escolher quais são as ideias que vão ser testadas. O ICE Score é um framework que facilita o processo de eleição das melhores sugestões e pode ser utilizado para experimentos de melhorias em conversão e retenção.

O método consiste em avaliar de 0 a 10, três pontos principais:

• Impacto: qual será a diferença entre a situação futura e a situação atual?
• Confiança: quão confiantes estamos de que isso vai funcionar?
• Esforço: quão difícil será realizar este experimento?

Outro framework que ajuda nesse processo é o BRASS (Blink, Relevance, Availability, Scalability e Score), usado para estratégias de awarness e aquisição. Nesse método atribuímos uma pontuação de 1 a 5 para cada tópico e multiplicamos todos os números no final.

• Blink: essa é a pontuação intuitiva, a nota em relação à probabilidade do sucesso com a ideia ou o canal de aquisição que vai ser testado precisa ser rápida.
• Relevância: qual a relevância desse canal para seus usuários? Qual a sua capacidade de segmentação e alcance?
• Disponibilidade: é fácil configurar este canal? De quanto tempo vamos precisar e qual será o custo? Já possuímos as ferramentas certas?
• Escalabilidade: quão escalável é este canal? Ele tem grande potencial de crescimento fácil?

3 – Teste

Depois que as ideias com o maior potencial de darem certo foram escolhidas, é hora de testá-las. Como o growth é sinônimo de agilidade, o ideal é utilizar dos métodos ágeis como scrum e caban para configurar o experimento no menor tempo possível. Utilizar ferramentas de gerenciamento de projeto como Trello e Jira também é aconselhável.

Antes de iniciar o experimento, defina algumas diretrizes:

• Qual será a duração do teste?
• Quais são as tecnologias ou ferramentas necessárias para realizar o experimento?
• Que profissionais e parceiros vão precisar estar envolvidos no processo?
• Como será determinado se o teste foi bem-sucedido ou não?
• Que métricas serão avaliadas?

Dica: na hora de fazer os testes prefira experimentar uma mudança de cada vez, dessa forma, fica mais fácil identificar o motivo dos resultados positivos ou negativos.

4 – Análise dos dados e resultados

Essa é uma parte essencial para qualquer estratégia de growth. É preciso olhar detalhadamente para cada mudança que aconteceu depois da realização dos testes e analisar cada métrica. Só assim, será possível transformar os dados em percepções concretas.

Na hora de apresentar os resultados para a gestão e o resto da empresa prefira deixar essas informações em formatos mais visuais e facilmente compreendidos. E não se esqueça de dar destaque para os dados que podem ser fatores de decisão. Um exemplo é a estimativa do retorno financeiro que pode influenciar muito na aprovação do projeto. 

5 – Padronização

Com base nos resultados, chega a hora de definir o novo padrão que vai trazer a melhoria necessária em um indicador chave do Funil Pirata, framework do Growth que mencionamos no início desse texto e com o qual a maioria das estratégias de crescimento deve se conectar.

Para alcançar o sucesso com o growth é preciso ter uma visão integrada dos desafios do negócio, da experiência do cliente, dos resultados e da performance.

Como vimos, o growth é um processo de experimentações baseadas em dados que tem como objetivo propor melhorias de forma ágil para o ganho de escala. Esse método facilita toda a jornada de aquisição, conversão, fidelização e retenção de clientes, reduzindo custos e aumentando a receita.

Quer acelerar o crescimento da sua marca com o growth mindset? Fale com o time da Zoly.

(*) Bianca Borges é Coordenadora de Comunicação da ZOLY. Jornalista com MBA em Marketing pela FGV, enxerga o digital como um espaço repleto de oportunidades para as marcas e um meio de conexão e aprendizados para a sociedade.