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Papo Reto Zoly: Como usar o Growth para acelerar negócios

Por: Bianca Borges
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Testar, aprender e inovar para acelerar negócios e crescer de forma escalável, essas são algumas das premissas do Growth. 

Orientado a dados, o método possibilita alcançar retorno com baixo investimento, quebrar os silos dentro das empresas e ainda agrega valor a todo funil de vendas, desde à captação à fidelização de clientes. Já deu pra ter uma ideia do porquê o Growth tem conquistado cada vez mais a atenção das empresas, né!

Quer saber como ter sucesso na aplicação dessa técnica? Confere essa entrevista com o nosso Growth Leader, Wellington Anacleto:

(Zoly) Explica pra gente como é o processo de Growth em si, quais são as etapas que fazem parte desse método?

(Wellington) O processo de Growth Hacking prevê uma série específica de atividades para encontrar novas oportunidades de crescimento e ampliar as já existentes, por meio de uma rápida experimentação que revele quais são as melhores.

É um ciclo contínuo com quatro grandes etapas:
1 – Análise de Dados e busca de insights – Podem ser usadas ferramentas de Analytics (GA, DataStudio e etc), Heatmaps (Hotjar, Crazy Egg e etc) e pesquisas em geral;
2 – Geração de ideias – Criação de Backlog e detalhamento das hipóteses em ferramentas como Jira, Trello, Asana e etc;
3 – Priorização dos experimentos – Utilização da matriz ICE Score;
4 – Execução dos testes – Desenvolvimento/Código e utilização do Google Optimize e Adobe Target por exemplo.

Depois da quarta etapa, a equipe volta à primeira para analisar resultados e definir os passos seguintes. É nessa fase que tenta-se marcar os primeiros gols e investir em mais áreas promissoras, abandonando iniciativas cujos resultados foram ruins. Ao avançar continuamente pelo processo, o time de crescimento vai acumulando pequenas (aqui vale a constância) e grandes vitórias, criando um círculo virtuoso de resultados cada vez melhores.

(Zoly) Para crescer é preciso inovar, e a melhor maneira de sair da mesmice é realizar testes. No Growth a experimentação é o ponto chave, mas não adianta experimentar sem ter uma meta e parâmetros bem definidos. Que dicas você dá para ter sucesso nessa estratégia?

(Wellington) Na minha experiência, existem dois grandes problemas no processo de inovação que são: a falta de geração de ideias/hipóteses ou o excesso dos mesmos, sem a clareza do objetivo dos testes. Para montar a equação de crescimento e manter o foco, é melhor escolher uma métrica crítica para o sucesso (na comunidade de Growth Hacking, isso costuma ser chamado de North Star Metric – NSM). Isso ajuda a manter a equipe concentrada no uso mais produtivo do tempo e evita desperdício de recursos com testes realizados de maneira aleatória e dispersa, um erro comum. Lembrando que é importante fugir dos achismos, o framework traz a importância de aplicação de metodologias baseada em fatos e dados.

(Zoly) Quando falamos em Growth, quais você considera as métricas mais relevantes que merecem mais atenção das marcas?

(Wellington) Cada empresa, segmento ou área tem métricas relevantes ao seu contexto. A NSM (North Star Metric) deve ser aquela métrica que capta de maneira mais precisa possível o core value que você entrega a seus clientes. Para descobrir qual é esse norte, pergunte-se: qual variável da equação de crescimento melhor sintetiza a consumação da experiência must-have que seu produto garante?

Por exemplo, no caso do eBay, o GMV (Gross Merchandise Volume) é um excelente indicador de satisfação dos usuários, sejam eles compradores ou vendedores. A NSM no WhatsApp é o número de mensagens enviadas, e não o de usuários ativos por dia, mesmo que alguém use o aplicativo todos os dias, se envia apenas uma mensagem diariamente, é improvável que o WhatsApp seja um canal preferido para se comunicar com as pessoas. No Airbnb, a NSM era o total de diárias reservadas, nada que a equipe fizesse para aumentar a lista de e-mails e cadastrar mais usuários teria utilidade, se não foi possível aumentar o número de diárias reservadas pela plataforma.

(Zoly) Growth e Marketing Digital são métodos complementares. Pode explicar a relação e os benefícios da união dessas estratégias?

(Wellington) Como o grande objetivo da maioria das empresas é ter crescimento exponencial, o marketing é um grande aliado na camada de aquisição de novos usuários e leads dos produtos e/ou serviços que precisam virar clientes recorrentes e consequentemente gerar receita.

A grande diferença é que um time de marketing isoladamente não consegue atuar em todas as etapas de um funil ou jornada do usuário (Aquisição, Ativação, Retenção e Receita), aí que entra o framework e time de Growth que atua de forma multidisciplinar com as seguintes atribuições (macros): Gestão (Product Owner ou Manager), Desenvolvedores, Analistas de Dados, Analista de Marketing e Designers/UX. Importante que os profissionais desenvolvam skills (abaixo exemplos das principais) aderentes ao desafio de Growth sem atuar em silos e de forma colaborativa para alcançar os resultados.

Habilidades FundamentaisHabilidades GeneralistasHabilidades de Especialista
Data-tracking e AnalyticsDesenvolvimento de clienteOtimização da taxa de conversão
Psicologia comportamentalUX e UIAutomação de marketing
AprendizagemCopywritingProgramas de Referral
Growth Hacking MindsetDesign visualAtivação e integração
Habilidades técnicasRetenção de clientesMarketing de aquisição

Agora que você já sabe dos benefícios que o Growth pode trazer para as empresas, o que está esperando para adicionar esse método na sua estratégia de negócios? Conta com a gente pra te ajudar nesse desafio!

Sobre o entrevistado: Wellington Anacleto é Growth Leader na Zoly. Atua com e-commerce e marketing digital desde 2005, passando por multinacionais líderes do seu segmento e contribuindo para transformação digital no mercado através das metodologias ágeis e nos últimos anos com Growth. Já teve a oportunidade de conhecer os 5 continentes, e ser reconhecido em premiações relevantes no Brasil.

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